| 作者 |
| ［美］克里斯·戈利克（Chris Golec） ［美］彼得·艾萨克森（Peter Isaacson） ［美］杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless） 等 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782201201125 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8086005 - 目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长--------------------------- 目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）是近几年B2B企业比较关注的新型营销战略。它强调营销与销售的协同，帮助两者共同聚焦于对业务影响大的目标客户，而不是一味地追求增加销售线索的数量。 本书对ABM的概念、实践、实施方法和衡量指标进行了详细的介绍，从创建正确的目标客户名单，吸引这些目标客户参与互动，进而促进客户转化和成交，到在组织内推广ABM理念并为ABM的实施争取预算，所有这些都将在这本实用且权威的ABM指南中找到答案。 通过阅读本书，你将： 根据所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略； 将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程； 为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加营收，开拓新的商机。 ---------------------------8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经--------------------------- 本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普，两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”，作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块，包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书，读者可以知晓如何实施关键客户战略，提高实现预期结果所需的能力，帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经 - 9787111671022 - 机械工业出版社 - 定价 79 8086005 - 目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长 - 9787111698555 - 机械工业出版社 - 定价 69 ---------------------------8086005 - 目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长--------------------------- 赞誉 推荐序一 推荐序二 译者序 译者介绍 前言 ｜第1章｜ 最佳时机 ┊1 本书适合你吗 ┊3 世界级营销战略包括什么 ┊5 后退一步看问题 ┊7 ABM战略的主要收益 ┊13 如何顺利地过渡到ABM ┊15 ｜第2章｜ 基本模块 ┊17 ABM带来的组织收益 ┊18 没有放之四海而皆准的解决方案 ┊19 数据是ABM战略的核心 ┊23 ABM应关注的六个重点领域 ┊25 ABM成熟度模型 ┊37 ABM战略的关键转变 ┊40 ｜第3章｜ 获得支持 ┊43 1878年教给我们什么 ┊44 ABM的顺利起步 ┊46 下一步：协调一致 ┊51 适应新情况 ┊56 设定新方向 ┊58 ｜第4章｜ 目标客户名单 ┊63 启动拟定目标客户名单的流程 ┊64 确保决策者暂时达成一致 ┊69 定期更新目标客户名单 ┊70 开始将目标客户名单嵌入系统 ┊70 对目标客户进行细分 ┊72 设定目标 ┊75 扩大目标客户名单 ┊75 现有客户、合作伙伴和目标客户名单 ┊79 30-60-90天计划 ┊83 ｜第5章｜ 吸引目标客户 ┊87 营销自动化系统 ┊88 基于目标客户的广告 ┊88 案例：Progress公司 ┊93 什么是重定向广告 ┊94 区域营销 ┊97 社交化 ┊99 营销活动策略 ┊100 网络研讨会 ┊101 内容营销 ┊102 确定初步的ABM吸引策略 ┊107 ｜第6章｜ 推进互动 ┊109 大网和飞镖 ┊110 实现信息个性化 ┊112 网站个性化调整的七个步骤 ┊117 ｜第7章｜ 转化和成交 ┊121 信号和购买旅程 ┊122 通过热图技术获得洞察 ┊124 需要关注的页面信号 ┊125 降低表单填写门槛 ┊127 提高转化率的方法 ┊129 网络研讨会转化的最佳实践 ┊135 降低CTA门槛 ┊137 案例：铁山公司 ┊138 成交 ┊139 ｜第8章｜ 衡量指标 ┊143 营销归因 ┊144 三级衡量法 ┊145 确定目标和激励措施 ┊155 报告营销结果 ┊162 ｜第9章｜ 规模化推广ABM ┊167 需要搞清楚的六个问题 ┊169 ABM实战手册非常关键 ┊174 为ABM争取预算的五种方法 ┊183 协同 ┊187 ｜第10章｜ 利用技术提升ABM ┊191 识别当前的痛点 ┊192 ABM技术堆栈 ┊193 基础架构技术 ┊193 客户筛选技术 ┊196 客户互动技术 ┊198 销售赋能技术 ┊201 效果评估技术 ┊202 必须牢记的四个注意事项 ┊205 循序渐进 ┊206 ｜第11章｜ 将ABM做得更好 ┊209 ABM战略陷入困境的八大预警信号 ┊210 两个有趣的问题 ┊214 案例：CA公司 ┊215 ABM的前景是什么 ┊217 致谢 ┊223 ---------------------------8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经--------------------------- 赞誉 作者简介 序言 第一部分 引言 第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2 1.1 组织目标 ┆ 3 1.2 传统销售团队体系 ┆ 4 1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5 1.4 新型销售团队体系 ┆ 15 1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19 1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28 1.7 本书的结构 ┆ 30 第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源 第2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34 2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34 2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38 2.3 选择关键客户 ┆ 44 2.4 管理关键客户组合 ┆ 52 2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59 2.6 总结 ┆ 63 第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64 3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65 3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70 3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77 3.4 总结 ┆ 101 第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102 4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103 4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110 4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116 4.4 总结 ┆ 125 第三部分 关键客户管理的系统和流程 第5章 关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128 5.1 关键客户基本信息 ┆ 129 5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131 5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144 5.4 采购分析 ┆ 162 5.5 信息源 ┆ 179 5.6 总结 ┆ 181 第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183 6.1 竞争分析 ┆ 183 6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193 6.3 规划假设 ┆ 206 6.4 机会和威胁 ┆ 207 6.5 总结 ┆ 212 第7章 关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214 7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215 7.2 关键客户战略 ┆ 216 7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239 7.4 总结 ┆ 242 第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246 8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246 8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252 8.3 技术的作用 ┆ 261 8.4 绩效监控 ┆ 268 8.5 总结 ┆ 278 第四部分 关键客户管理的关键问题 第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280 9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281 9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291 9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298 9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307 9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312 9.6 总结 ┆ 313 第10章 全球关键客户管理 ┆ 314 10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317 10.2 全球关键客户战略 ┆ 322 10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326 10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332 10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342 10.6 全球关键客户经理 ┆ 347 10.7 总结 ┆ 355 附录 关键客户方案大纲 ┆ 356 译者后记 ┆ 358 |